Persönlichkeit

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Hart und Unfair

An berühmten Vorbildern mangelt es nicht. Hannibal Lecter, Joker, Vito Corleone. Obgleich es nur wenige Zeitgenossen mit der Boshaftigkeit der drei dunklen Charaktere aufnehmen können, wird in vielen Verhandlungen manipuliert und getrickst. Manche Kollegen, Chefs oder Kunden sind geradezu von einem erstaunlichen Ehrgeiz besessen, den anderen in die Pfanne zu hauen. Wie soll man sich da wehren, geschweige denn ein eigenes Verhandlungsziel erreichen?

Ins offene Messer laufen

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Hart und Unfair

An berühmten Vorbildern mangelt es nicht. Hannibal Lecter, Joker, Vito Corleone. Obgleich es nur wenige Zeitgenossen mit der Boshaftigkeit der drei dunklen Charaktere aufnehmen können, wird in vielen Verhandlungen manipuliert und getrickst. Manche Kollegen, Chefs oder Kunden sind geradezu von einem erstaunlichen Ehrgeiz besessen, den anderen in die Pfanne zu hauen. Wie soll man sich da wehren, geschweige denn ein eigenes Verhandlungsziel erreichen?

Ins offene Messer laufen

Manipulationen haben viele Gesichter. Der eine Manipulator erzeugt z.B. ein Wir-Gefühl (Kanzel-Technik). Oder er heuchelt Verständnis für Ihre Gefühle (Psychologen-Trick). Beliebt ist auch, andere Meinungen von vornherein auszuschließen (Tabuisierung) oder schlecht zu machen (Brunnenvergiftung). Allen gemeinsam ist: Der andere argumentiert nicht in der Sache, sondern setzt Behauptungen (alternative Fakten, Hoax) in die Welt.

Viele besonders raffinierte Manipulationstechniken basieren auf den Aufbau des Vertrauens und auf das Erwecken von falschen Hoffnungen. Leider gehen wir dem Manipulator oft ins Netz, weil wir uns nach dem Guten sehnen. Lassen Sie sich also nicht von eigener Gutgläubigkeit verführen und laufen nicht naiv ins offene Messer.

So reagieren Sie richtig

  • Werden Sie misstrauisch, wenn Ihr Gesprächspartner ständig von einem der drei Werte spricht oder sie benutzt: Vertrauen, Lob und Hoffnung.
  • Prüfen Sie, welche Interessen er wirklich in dem Gespräch verfolgen könnte.

Sobald Sie einen Manipulationsversuch bemerken:

  • Bleiben Sie unbeirrt bei Ihrem Anliegen. Suchen Sie nicht nach neuen Argumenten. Machen Sie lieber eine kurze Pause und wiederholen Ihr Anliegen.
  • Wenn er trotzdem weitermacht, nennen Sie seine Taktik beim Namen.

Trainingsinhalte

  • Gelungene Kommunikation auf der Sachebene.
    Struktur und Dramaturgie einer Verhandlung gestalten. Mut zur Klarheit. Eigene Ziele und Anliegen positiv, konkret und wertschätzend formulieren. Mit rhetorischen Stillmittel Verständlichkeit und Einfachheit erzeugen.
  • Beziehungsreiche Kommunikation.
    Besser auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners eingehen und auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen adäquat reagieren. Eigene Rollen (Aufgaben), Erwartungen und Bedürfnisse klären. Fremde Rollen (Aufgaben), Ziele und Bedürfnisse klären und berücksichtigen.
  • Wirkungsvoll und fair verhandeln.
    Kompetitives versus kooperatives Verhandeln. Mit Respekt und Effizienz verhandeln und argumentieren. Manipulationen und Ablenkungen erkennen. Diplomatie und Taktik – Mikropolitik im Sinne der gemeinsamen Sache (Unternehmenswohl) betreiben.
  • Effektive Argumentation.
    Mit Fachkompetenz und Logik den eigenen Standpunkt vertreten. Dank rationaler Argumentationsketten das Gegenüber gewinnen und überzeugen. Souveräner Umgang mit Gegenargumenten, persönlichen Angriffen und Manipulationsfallen.
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen.
    Auch nach einem zweiten „Nein“ kann es weiter gehen. Widerstände erkennen und überwinden. Allianzen erkennen, eingehen und nutzen. Wirkungsvolle Durchsetzungsstrategien (Muhammad Ali, Kleiner Prinz, Sonnyboy, usw.) Abmachungen treffen und festhalten. Die Umsetzung verfolgen und ggfs. einfordern.                                                                         

Beratung und Training für eine gelungene Transformation

© 2021 Gregor Adamczyk